做困难而正确的事 | 记武陵酒有限公司总经理张毅超

在中国的酱酒江湖中，武陵酒以柔和、纯净为风味特色。作为湖南武陵酒有限公司的总经理，在张毅超的理解中，柔和是春风化雨温暖人心，纯净是明心见性永葆初心，都是做人的原则。可能有的人一生都在寻找某种与心灵契合的风味，依着这风味，有人走向远方，有人沉迷故乡，张毅超属于前者。

逆流而上的勇气

进窄门，走远路，见微光，是张毅超一路走过来的真实缩影；吃得苦，霸得蛮，耐得烦，则是张毅超如今深处湖南大地的精神写照。

2019，在河北衡水老白干酒业股份有限公司任职的张毅超，来到湖南武陵酒有限公司（简称“武陵酒”）担任党支部书记一职。在中国白酒行业中，“武陵酒”以终端直达的短链模式见长。所谓终端直达，是区别于白酒行业一直以来从厂家到经销商到终端的长链条经营模式，核心是以消费者为中心，以强劲的品牌渗透力和强大的渠道运营能力直控终端，直达消费者，力图解决白酒产业产品寿命短、消费成本高、产销无共振的行业难题，但这种模式需要更强大的组织能力，同样考验管理者的经营水平和能力素质。

面对迥异于过往经验的运营模式，身处完全不一样的市场环境，身为党委书记的张毅超，亲自下市场抓业务，从常德郊县市场到公司核心产品上酱的销售，一年多的时间，张毅超对“武陵酒”的模式已非常熟稔，这为他后来主持“武陵酒”的全面销售工作打下了坚实的基础。

顺境是所有人的狂欢，而只有逆境才是优秀者的天堂。2022年，张毅超正式接手“武陵酒”总经理一职。蓄势待发的能量之下，实则暗流涌动。彼时新冠疫情尚未结束，中国白酒行业承受了巨大的压力，经济低迷、酱酒热持续降温，特别是当时的“武陵酒”经历了极大的人员调整，所有人都在翘首以待。上任伊始的张毅超依然是从基础的业务线开始梳理，对内，调产品结构、强企业管理、健全分配机制；对外，强化与消费者的互动沟通、创新营销策略，推动市场占有率提升。这些具体的动作有效巩固了常德和湖南基本盘，仅仅3个月的时间，到2022年三季度，“武陵酒”销量快速增长的局面就得以恢复。团队、业务趋稳以后，张毅超深刻地洞察了“武陵酒”的历史机遇，确定了“中国三大酱香名酒之一”的品牌定位，正式开启了“武陵酒”进军全国的征程。

在此之前，“武陵酒”主要的市场是常德与长沙，多年来未走出过湖南，在白酒行业纷争的时代，“武陵酒”这次出征是需要极大的勇气和智慧的。2023年的5月9日，“武陵酒”在长沙橘子洲头举办了“湖南首届中国名酒节暨武陵酒超级品牌日”活动，正式展开了“武陵酒”进军全国的宏图。张毅超在活动现场动情地说：“我们没有漏船载酒的运气，我们只有逆流而上的勇气。”在全国化怎么干的问题上，张毅超有清晰的思路，他以6个字来概括：先人、后事、再数。所谓“先人”，就是“武陵酒”找到与自己价值观一致的终端商家，双方坚持长期主义、投身投心；“后事”，就是以消费者为核心，用专业方式实现动销方式；“再数”首先是确保合作伙伴有确定的盈利，“武陵酒”有了口碑，必然获得销量。目前“武陵酒”在省外市场捷报频传，已经深度布局广东、河南、福建、河北4个重点市场，相信在不久的未来，“武陵酒”必然能够在全国市场遍地开花。

反方向的前行

在这里，有必要回顾下“武陵酒”的前世今生，武陵酒是中国十七大名酒之一、三大酱香名酒之一，1952年，武陵酒公司在原常德市酒厂崔婆酒酿造的旧酒坊上建成。在当时的白酒业界盛传，出了茅台镇酿不出好的酱香酒。这句话在新中国成立之初的20年内无人敢逾矩。规矩是用来打破的，1972年，“武陵酒”根据常德地区迥异于茅台镇的温度、湿度、环境，因地制宜改革了众多核心工艺环节。这些创举坏了所谓的“规矩”，却诞生了有史以来“第一瓶”属于湖南地区的真正的酱香酒。

创新，是刻在“武陵酒”骨子里的基因。张毅超是深刻理解也认同这种理念的，他清晰地看到，如果“武陵酒”只是一味地学习别人，那可以预见的结果就是一直无法超越对手，“武陵酒”必须要走一条不一样的路，需要有与传统白酒企业不一样的文化、不一样的思维、不一样的做法。在张毅超的带领下，“武陵酒”一直固执地做着行业内反方向的事情，他坚信这种固执是“武陵酒”能够弯道超车的基础。2023年，刚刚开放对新冠疫情的管控，大部分的白酒企业在熬过漫长的寒冬后，做的第一件事情便是消化库存，但此时的张毅超对形势有更深刻的洞察，“武陵酒”做的第一件事情是第一时间开始进攻的战役，张毅超频繁提及一路向C（C即CONSUMER简称，指消费者，“一路向C”即以消费者为中心）、高端化、提品质、保盈利，这些都是积极引领行业发展的。事实证明，张毅超抓住了行业的脉搏，在湖南省内有一些白酒品牌几乎销量腰斩的背景下，“武陵酒”的主动出击反而大获成功。2023年第三季度，“武陵酒”主攻的湖南市场实现营收2.8亿元，同比大增72.5%。表现出众的“武陵酒”，在名酒复兴的道路上加速狂奔。

同样一路狂奔的还有张毅超本人，热爱健身的他喜欢在清晨的湘江边跑步，漫江碧透，百舸争流，想必一路北上、百折不回的湘江也深深地感染了他。在公司内部，张毅超是公认的工作狂，经常有人问他“累不累”,每次他的回答都是一句话，只要热爱就不会感觉累。在公司内部，同事们都习惯于称呼他为“超总”，所有人都对超总的努力而表示敬佩，这个“超”代表着是超人的超，想必也是超越的超。张毅超有着强烈的历史使命感的，他认为“武陵酒”需要做的功课实在太多了，一个长达50余年历史的企业，一个有着辉煌过往的企业，一个在市场浪潮中三易其手一度沉沦的企业，想要把失去的时间追回，想要实现弯道超车，张毅超只能把握好当前的每一秒全力以赴去拼了。

“长期主义”的坚守

一方面，张毅超一直让“武陵酒”用奔跑的姿态去追赶其他酒类企业，但另一方面，他又有足够的耐心去等待武陵酒品质的提升。曾经有终端商感慨地说：“张总，现在很多的白酒企业负责人都在企业的营销夸夸其谈，但您是我见过的白酒企业负责人中，唯一的一位这么专注于品质、不谈空话的。做酒还是要回归到品质本身啊，好产品才是硬道理。”

在张毅超频繁提起的武陵酒卓越品质的话语中，出现最多次的是“超长存储与超长瓶储”。酒，经由岁月沉淀，越陈越香，这是众人皆知的道理。说起来容易，实际做起来却异常困难。对于一个快消品企业来说，产品的销售带来资金的回笼是极其重要的，张毅超给我们简单地算了一笔经济账，建设一个标准的酱香酒生产车间所需成本至少在5000万元以上，且不包括土地购买费用。如果生产纯坤沙酱香酒，每个车间的年投产成本也超过2000万元，一般的酱香酒要存储5年才能灌装上市，意味着这笔资金至少需要5年才能回收，武陵酒一直以来坚持超长存储，比别的酱香酒要多存一年，且灌装后还要坚持一年的瓶储时间，为的就是用更长的时间，让美酒充分老熟，达到更好的口感与品质。更令人们惊讶的是，“武陵酒”目前已经达到年产6600吨，成为湖南省内最大的酱香酒生产企业，而在近两年经济低迷的情况下，张毅超仍然购入两百亩建设用地，扩充产能，为的就是用更大的产能满足超长存储的需要。这一连串的数字，就是张毅超一直以来坚持的长期主义的具体表现，也是“武陵酒”为卓越品质所作的巨大付出。

随着企业规模的快速发展，张毅超逐渐认识到文化理念、价值观一致的重要性，所谓上下同欲者胜。他认为，“长期主义”应该是企业所有员工要坚持并贯彻的。他在内部会上反复强调过，“武陵酒”要做好既要打胜仗、更要打硬仗的准备。打胜仗靠的是以正合以奇胜,打硬仗还需要在最胶着的状态中保持定力。在一次中秋致辞中，张毅超坚定地写道：做困难而正确的事情,就是能力提升的过程,因为相信比看见更重要!

月光所照皆故乡，双脚所踏皆生活！

作为一个远道而来的河北人，张毅超很虔诚地把根扎在了湖南，在“武陵酒”最新的品牌主张中，他提出了“桃花源里，美好武陵”的全新思路。他认为，美酒代表的是一种美好的生活方式，桃花源里的美好世界，是“武陵酒”所追求的理想境界。在谈及这一主张的时候，张毅超仿佛看见了故乡的白月光，看见了“武陵酒”更好的远方，看见了美好生活的内核与真谛。他坚定地认为，他们这一代人一定能够续写更辉煌的武陵传奇，让武陵香飘全国，让桃花源里的梦想成为现实。

张毅超，生于1979年8月，河北衡水人，大学学历。1999年，进入衡水老白干酒业股份有限公司，从保定市场基层业务员做起；2002年负责衡水老白干的唐山、天津市场；2010年负责衡水老白干石家庄市场；2012年任销售公司副总监兼石家庄市场负责人，创造了衡水老白干在石家庄超10亿元的业绩；2019年任湖南武陵酒有限公司党支部书记，主抓武陵酒核心产品“酱”系列；2022年任湖南武陵酒有限公司总经理，主持武陵酒全面工作。（程鹏）

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